Français: Cet article analyse un jeu simple à deux périodes dans lequel deux producteurs farbriquant un bien homogène se font concurrence pour fournir un distributeur. Nous montrons que si les producteurs sont vulnérables (c’est-à-dire s’ils sont exclus du marché en cas d’une commande insuffisante en première période), ils peuvent alors exploiter cette menace de banqueroute et s’approprier ainsi tout le profit de l’industrie en première période. En effet, le distributeur sera prêt à accepter de payer un prix fort aux producteurs pour éviter leur faillite et maintenir ainsi une concurrence en amont pour la seconde période. Ce résultat reste valable dans le cas d’une structure de marché différente ou de contrats verticaux plus élaborés.

Classification JEL – L14, D21, Q12.

Mots-clés: pouvoir de négociation, entrée sur le marché,relations verticales

English: This article analyzes a simple two-period model where two homogenous manufacturers compete to supply a monopolist retailer. We show that if manufacturers are vulnerable (i.e if they are likely to exit the market in case of insufficient orders in the first period), they may exploit their threat of exit to capture the whole first period industry profit. Indeed, the retailer will accept to pay the high price to the manufacturers in order to secure upstream competition in the second period. Results are robust under different market structures or contract types.